商品やサービスには、必ず弱点がある。
価格が高い。機能が少ない。納期が長い。知名度が低い。導入に手間がかかる。対象ユーザーが限られている。競合より地味に見える。
多くの企業は、こうした弱点を隠そうとする。広告では触れない。営業資料では目立たない場所に置く。聞かれたときだけ説明する。
しかし、優れたマーケティングは弱点を隠さない。むしろ、弱点を「今買う理由」に変える。
たとえば、価格が高い商品がある。
普通に考えれば「高い」は弱点だ。安い競合がいるなら、比較された瞬間に不利になる。
しかし、その高さが「品質管理にコストをかけているから」「長く使えるから」「安売りできないほど専門性が高いから」と伝われば、意味が変わる。
高いことは、単なる欠点ではなくなる。 「安く済ませたい人向けではない」というメッセージになる。
このとき、価格の高さは弱点ではなく、買い手を選別するフィルターになる。そして、その商品を必要としている人にとっては「むしろ安心できる理由」になる。
マーケティングの仕事は、現実をごまかすことではない。 現実の見え方を設計することだ。
機能が少ないサービスも同じだ。
競合と比較表を作れば、機能数で負けるかもしれない。多機能なサービスのほうが、一見すると優れているように見える。
だが、すべてのユーザーが多機能を求めているわけではない。むしろ、多機能すぎて使いこなせないことに疲れている人も多い。
その場合、「機能が少ない」はこう言い換えられる。
「必要な機能だけに絞っている」 「初日から迷わず使える」 「チーム全員が定着しやすい」 「管理コストが増えない」
すると、弱点だったはずの機能の少なさが、今すぐ導入する理由になる。
特にBtoBでは、導入後に使われないツールほど無駄なものはない。機能が多いことより、現場に定着することのほうが重要なケースは多い。