新しい市場で営業をしていると、課題感はあるのに発注されないという状況によく出会います。
この状態を「まだ信用されていない」「ニーズが弱い」「営業力が足りない」とだけ捉えると、営業活動はなかなか改善しません。
新市場では、もっと根本的な問題が起きています。
顧客自身が、その仕事をどう発注すればいいのかをまだ知らないのです。
新市場における営業の重要な役割は、すでに存在する需要を刈り取ることだけではありません。
顧客に、その市場の商品やサービスを正しく発注できる能力＝「発注力」を創造することです。
発注力とは、単に稟議書を書けることではありません。
大きく分けると、少なくとも次の4つがあります。